Toda empresa debería poder responder por escrito a una serie de preguntas sobre cada producto o servicio que vende.
Si no las responde ella, las responderá otro: un foro, un competidor o la propia IA.
En julio escribí La nueva comunicación de producto y defendí que las empresas que destinen más recursos a la comunicación de producto se verán recompensadas por las IAs con más citas, más menciones y un mensaje sobre ellas sólido y sin alucinaciones.
Si el anterior artículo era el por qué, con este artículo de continuación voy a razonar el qué.
Nadie quiere una ficha de producto más larga ni una inacabable descripción de los servicios, pero sí podemos preguntarnos si lo que contamos responde a lo que la gente pregunta.
Y de eso va esto: de preguntas.
De palabras clave a preguntas clave
Durante años los SEOs hemos trabajado con palabras clave. Ahora la gente no teclea "carpintería metálica valencia", ahora le pregunta a ChatGPT qué empresa le recomienda para el tejado de su nave industrial, que tenga buenas valoraciones y que le explique por qué se la recomienda.
Y no se queda ahí: la primera respuesta condiciona la siguiente pregunta (Follow-up questions o preguntas encadenadas) sucesivamentre mientras cada persona descarta, prefiere y precisa su demanda.
Así llega al umbral de conversión con casi todas sus dudas resueltas. Esto es lo que he llamado La diáspora de la conversión, pues las IAs son opacas y celosas de la privacidad de sus usuarios.
La pregunta incómoda es: ¿quién se las ha resuelto?
Como dije en julio: Google da respuestas; las IAs acompañan decisiones.
Si tu empresa no ha publicado las respuestas, la IA acompañará a tu cliente con lo que encuentre. Y lo que encuentre puede ser de tu competencia, de un foro o, directamente, inventado.
Por eso pasamos del keyword research al question research.
No de preguntas frecuentes, que ya conocemos todos, sino de preguntas inéditas: las que nunca anticipaste que alguien haría sobre tu producto.
Sin distinción entre producto y servicio
En este esfuerzo por ofrecer una colección de preguntas clave que toda empresa pueda coger y empezar a revisar sus presentaciones, es muy tentador dividir entre producto y servicio.
Pero el producto se servitiza; y el servicio se productiza.
Tengo la sensación de que la colección de preguntas que siguen servirán para fichas o servicios claramente, pero otras te harán levantar la mirada sobre el resto de contenidos publicados en tu sitio web y tus demás canales.
Yo, Álvaro Pichó responsable de SEO Levante, a lo largo de mis 17 años de trayectoria como consultor SEO he tenido un amplio abanico de clientes y lo que redacto a continuación lo hago pensando tanto para un Máster en sanidad pública como para un vendedor de bolsas de basura; tanto para un fiscalista como para una crema facial; tanto para una empresa de fertilizantes como para un medio digital.
"Todos a una como Fuenteovejuna"
(Lope de Vega).
Por lo tanto, el objetivo no es redactar una checklist sino que ayude a repensar lo que ya hemos escrito.
Voy a empezar por lo más novedoso: encajes y limitaciones; y dejo para el final Lo básico (y lo de siempre) aunque revisitado.
Encaje y limitaciones
Tomarse en serio publicar cuando no es ideal nuestro producto o servicio, es relativamente nuevo.
Indicar cuando no es ideal nuestra oferta es un acto de honestidad muy apreciado. Aunque te descarten, las personas te van a recordar como un proveedor confiable para otra ocasión.
Con Encaje y limitaciones ya estamos dialogando directamente con las Preguntas encadenadas que las personas hacen con las IAs.
Preguntas encadenadas (Follow-up questions): cuando la siguiente pregunta está condicionada por la respuesta anterior.
Esas preguntas encadenadas están cargadas de circunstancias y condiciones, y que las IAs encuentren emparejamiento a las dudas expresadas con tus explicaciones implica una notoriedad que se puede aprovechar.
Puede que te citen para la renuncia; o puede que citen para la preferencia.
Son este tipo de preguntas las que debes formularte:
- ¿Para qué casos es ideal y para cuáles no?
- ¿Qué requisitos / condiciones / contexto tienen que darse para que cumpla su propósito?
- ¿Con qué no es compatible?
- ¿En qué caso sería redundante?
- ¿Cuáles son los motivos más habituales de decepción o insatisfacción?
- ¿Cuándo conviene elegirnos y cuándo otra opción?
- Soy la alternativa a: ...
- ¿Qué sustituye y por qué puede ser sustituido?
La magia de todo esto, como comento más arriba, es que puede que revises tu oferta general y te des cuenta de que te falta algo.
Yo en mi caso, digo que "tu sitio web no necesita SEO" si tienes un flujo constante de nuevos clientes por otras vías.
Aunque ahora con las IAs, las habilidades SEO son las necesarias para la correcta interpretación por parte de aquellas (IAs) de la realidad de cada empresa... pero ese es otro tema.
En definitiva, es saber decir no.
Cuando hice un análisis exhaustivo de cómo recomienda ChatGPT (Estudio SEO de consulta compleja en ChatGPT), vi que la especificidad era premiada, es decir, si tus contenidos emparejan palabra por palabra con la consulta expresada, la IA te cita o referencia.
Pero "la especificidad está cargada de renuncias", por lo tanto, si no te gusta decir para quién no es tu producto / servicio, decir con exactitud para quién sí es, tiene un no de manera indirecta. Y es lo que hay que hacer ahora.
Lo básico (y lo de siempre)
¿Qué es, para quién y qué problema resuelve?
Todo en una frase a ser posible sin adjetivos ni valoraciones subjetivas: Es / Para / Por.
Importante tener en cuenta si es para uno mismo o para otro.
Anticipa la habituada confusión: qué no es. Esto pasa mucho en servicios cuando solicitan un fragmento del servicio completo: "solo quiero...".
Criterios de selección
Qué es lo que más valora o más pesa para tomar su decisión:
- Calidad,
- Precio,
- Plazo,
- Garantía,
- Seguridad,
- Soporte,
- Compatibilidad,
- Prestigio,
- Identidad,
- Sostenibilidad.
(Quiere) Calidad
Está dispuesto a pagar de más.
Quiere el mejor producto o servicio; que le dure; no arrepentirse y volver a empezar...
(Quiere) Precio
Busca lo más económico, el descuento, quizá el lote, quizá no es demasiado importante, es para un día, algo para cumplir con el requisito...
(Quiere) Plazo y tiempo
Puede que lo necesite cuanto antes o tiene tiempo. No es lo mismo una lavadora nueva por urgencia que un libro...
La inversión de tiempo en adquirirlo: está dispuesto a invertir mucho tiempo o no.
Aquí recuerdo la máxima de Jeff Bezos a los comienzos de Amazon: "[Amazon is to] Save money and time [to the people]".
(Quiere) Garantía (y compromiso)
Una garantía de 3 años es lo que exige la ley, así que eso no es especial.
¿Es delicado el transporte? Muestra la protección del packaging; ¿es perecedero? Muestra el envasado o conservación de frío.
Cómo haces notar que eres un experto en la materia: cómo haces saber que vas a entender sus necesidades...
Sueles construir una relación a largo plazo...
(Quiere) Seguridad
Cuánto pesa la seguridad en cuanto a protección (llaves de seguridad para casa) y en cuanto a riesgo de uso (maquinaria peligrosa).
(Quiere) Soporte (y formación)
Si va a necesitar acompañamiento o tutorización durante su uso.
Consejos de uso; manuales...
Si quiere lograr cierta autonomía, o por el contrario quiere desentenderse y que funcione perfectamente.
(Quiere) Compatibilidad
Porque necesita integrarlo en un sistema mayor.
(Quiere) Prestigio
Quizá le gusta decir "me he comprado X marca", o "he contratado a Y empresa/profesional".
Según los psicólogos de la venta, muchas compras vienen motivadas por el prestigio adquirido.
(Quiere) Facilidad (y comodidad)
Que sea sencillo de comprar, contratar, usar o poner en marcha; el menor esfuerzo posible.
(Quiere) Identidad
Puede que valore que sea de Valencia, hecho en España... o del país referente.
(Quiere) Sostenibilidad
Hecho con procesos respetuosos con el medio ambiente; que su residuo sea poco contaminante; servicio de recogida de residuos...
(Quiere) Afirmaciones comprobables
Nunca afirmes aquello que una persona en su primer contacto no puede comprobar.
Cierre
Sí es verdad que hemos pasado al Question Research.
Utilizar esta guía va a mejorar tu comunicación de producto.
Entre la tendencia y la imposición, veo que todo esto mejora la exposición de las empresas cara a sus clientes.
Una de las cosas que siempre me ha gustado del SEO es que obliga a las empresas a ser más transparentes y honestas, por lo tanto sigo sintiendo que trabajo por hacer un mundo mejor.
Abierto a aportaciones
Si el artículo te ha sugerido alguna idea o question que no está incluida, escríbeme a alvaro @ seolevante.com y la incorporaré citándote.
Gracias por leer.
Álvaro Pichó, en Valencia el 26 de octubre de 2026
Contacto
Soy Álvaro Pichó Consultor SEO & AI Search Optimization, responsable de SEO Levante y mis datos de contacto son:
- Email alvaro[at]seolevante.com
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