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EMPRESA / PRODUCTO-SERVICIO / CLIENTE / ENTORNO / COMPETENCIA / ESTRATEGIA / WEB / INNOVACIÓN
Escrito por Álvaro Pichó
Este es mi personalísmo resumen del curso El ABC de la estrategia que realicé en otoño 2019 en la EDEM
EMPRESA
Misión: (Haciendo referencia al cliente, al servicio y como se satisface) Satisfacer al cliente mediante la satisfacción de las necesidades de todos sus Componentes. (no renunciar a la misión fácilmente, luchar por ella).
La misión también pone límites ante las tentaciones, que siempre vienen del capital.
Visión: dónde queremos llegar con el cumplimiento de la misión.
Valores: ¿Cuáles? / Propósitos: ¿Cuáles? / Estándares / Creencias.
Cultura corporativa (todas la tienen). Si además no la comunicas genera muchas fricciones y discusiones estériles o causan conflictos: quita agilidad.
Cultura corporativa clara: todos en la misma dirección, agilidad, rápida toma de decisiones.
La Intuición en el mundo empresarial es muy importante.Ventaja competitiva: lo que es difícil que te copien. Difícil discernir lo que haces de la ventaja competitiva. En ocasiones la ventaja es una suma de cualidades, no 1 sola.
Revisar la cultura empresarial si hay continuas discrepancias.
Revisar la cultura empresarial si hay continuas discrepancias.
La empresa ha de ser prescriptora. ¿Qué prescribe?El miedo de una empresa: no ser diferente → construir diferenciación SIEMPRE. ¿Qué diferenciación?
Generación de valor → Mantenimiento de valor → Retención de valor: siempre de forma eficiente.
Stake holders: PROVEEDORES, TRABAJADORES, CLIENTES, ACCIONISTAS, ESTADO (PAÍS), OPINIÓN PÚBLICA, COMPETIDORES.
Elegir la forma de competir: hacer algo que los demás no pueden/saben/quieren hacer.
Crecimiento orgánico: inversión, nuevas marcas diferenciadas, nuevos productos, nuevas tiendas, nuevos países (exportar).
Crecimiento Horizontal: compra de competidores (talento, geografías, público), compra de capacidad productiva (industria similar).
Crecimiento Vertical: relacionado con tu producto / servicio pero distinto ciclo o fase: proveedor, distribución (comercial), suministros, fabricar tu tecnología-máquinas, producir electricidad.
Personal: 80% constructivo, 15% competitivo y 5% pasivo-defensivo.
Innovar a partir del personal / Talento que te rodea. Santiago Vallejo.
Comprar para la empresa que sea bueno para sus empleados.
Focalizarse en qué somos buenos. Paco Gavilán.
Más valor en la reflexión que en la planificación.
Empresa RSE (responsabilidad social empresarial) o RSC (responsabilidad social corporativa.
Diversificar (sin salirse de la misión).
Mides a la gente según quieres que se comporte. Antonio Noblejas.
La excelencia consiste no en hacer bien lo difícil sino hacerlo todo bien, hasta lo insignificante.
No buscar culpables, buscar motivos: con 5 por qués.
Una decisión en un departamento o situación → afecta a toda la empresa.
¿QUÉ QUIERE…
EL CLIENTE? Precio y calidad.
EL TRABAJADOR? Sueldo, formación, tiempo, buen ambiente.
EL PROVEEDOR? No discutas precios.
LA SOCIEDAD? Que pagues impuestos, generes trabajo, ecología.
EL CAPITAL? Rentabilidad.
Precio: el mínimo que te permita satisfacer a los demás componentes.
La micro empresa dentro de la empresa: grupos de trabajo diferenciados y destacados.
Pueden haber distintas líneas de negocio en un aparente único negocio.
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PRODUCTO / SERVICIO
El producto / servicio en sí no tiene valor porque va cambiando: permanece la ventaja Competitiva, propuesta de valor. Manuel Jiménez.
Producto / servicio personalizado.
1º El por qué; 2º el cómo y 3º el qué.
Ambicional o utilitario.
Mejor en qué: Diferenciación / Costes / Enfoque o segmento: geográfico, poblacional, generacional, status.
Diferenciación: Calidad, servicio, diseño, tecnología, marca, innovación I+D, Canal.
Empresa a segmento o a producto / Servicio: ¿Cuánto de segmento y cuánto de producto / servicio? ¿Cuánto de servicio tiene proveer el producto y viceversa?Servitización (Web) → del producto al servicio, casos: Coches (de comprar a Uber y compartir) / Spotify (de CDs a música online) / Tarifas para impresoras (de impresoras a nº de hojas impresas). Fernando de la Rosa.
Éxito 99% empresas: buena relación calidad / precio.
Distintos productos, distintas estrategias de comunicación.
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CLIENTE
B2B / B2C / C2C / B2B2C
¿Quién es y quien no es mi cliente? El niño que lleva el zapato o el padre que lo compra, el alumno o los padres que pagan, el que regala o el regalado, el depresivo o su familia, la señora que se pone el vestido o su pareja, el fabricante al que le transportas o el supermercado que lo compra y vende, el camarero que usa la cubitera o el cliente que quiere un sitio elegante, el amo de casa o un bar…
Tantos clientes como necesidades, tantos servicios / productos como necesidades o clientes.
¿Qué es exactamente lo que quiere un cliente? A veces no te lo sabe decir.CONOCER AL CLIENTE TODO LO QUE PUEDAS (y al cliente del cliente).
Edad (generación X, millenial, generación Z) estilo de vida, status / Valores / Hábitos / Costumbres.Nivel de digitalización / Nivel de fidelidad.
Qué valora: precio, calidad, servicio, rapidez, catálogo, marca, diferenciación o commoditie.
Nueva tipología familiar.
Todos emprendedores, todos autónomos, pocos empleados, menos mano de obra, más cualificados.
Nacional o internacional (idiomas).
Un cliente puede desfocalizar.El objetivo lo tienes claro si interaccionas mucho con el cliente / Conocer al cliente de tu cliente.
“No busques clientes a tus productos, busca productos para tus clientes”. Seth Godin.
1 mismo sujeto puede ser 3-4-5 clientes distintos: el solo, con su pareja, con sus amigos, con su familia.
Nuevas profesiones, nuevas oportunidades.
Del Customer centric al Human centric.
Se junta la era emocional con la era digital.
Ahora personalizar y emocionar.
Innovar sólo pensando en el cliente.
Co-crear con y responsabilizar al cliente.Recurrencia mejor que esporádico.
A veces entregables o por partes en vez del producto entero: quick views.
Lo que no genera valor no se hace.
Quiere calidad.
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ENTORNO
Externo: amenazas y oportunidades.
Permanente cambio: el largo plazo se ha acortado.
INCERTIDUMBRE: difícil predicción / TURBULENTO: cambios bruscos y constantes / COMPLEJIDAD: variables en juego no controlables / DINÁMICO: rápido.
5 fuerzas de porter: la competencia (centro), los compradores, productos sustitutivos, proveedores, nuevos competidores.
¿Qué puede acabar con tu negocio?
Crecimiento poblacional / Envejecimiento / Concentración en ciudades / Digitalización / Consumo sostenible.
VUCA:
Volatile #Visión: cambio constante, anticiparse, priorizar.
Uncertain #Understand: ver cosas que no tengan que ver con lo tuyo, observar otros sectores.
Complex #Clarity: firmeza en las decisiones, estrategia no es oportunismo: 60% esfuerzo en X, 30 en Y y 10 en Z.
Ambiguos #Agile: retarnos a nosotros mismos, equipos diversos, pensamiento lateral.
Fail-Learn-Fix FAST.
Riesgo y oportunidad a la vez.
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ESTRATEGIA
Marcarte un objetivo y el camino para conseguirlo, a partir del qué eres y qué quieres ser, tratando de encontrar una ventaja sostenible de forma eficiente.
Winning aspiration / Where to play / How to win / How to configure / How to executeFoco, foco y foco: Apuestas y renuncias (no foco).
Hay que saber que no hacer (no-foco). Lo que no genera valor no se hace.
A partir de análisis cuantitativo y cualitativo INTERNO.
A partir de análisis competidores, tendencias, sustitutivos / Oportunidades y riesgos EXTERNO.
Ejes iniciativas → Desarrollo iniciativas.
Contrastar las ideas: Lo importante no es la idea es la ejecución.
Implica: Continua adaptación / Ayuda en la toma de decisiones / Asignación de recursos flexible / Innovación constante y no a la moda / Empresa como startup / Nuevos clientes y mercados.
Necesaria una clara la distinción entre las necesidades de negocio (mercado) y de empresa (interno).
Dificultades: falta de formación o conocimiento / confidencialidad / sin tiempo / sin foco / sin recursos / conflicto de intereses. Elena Izquierdo.
Buscar la certidumbre, y huir de creencias ni supuestos.
Buen diagnóstico / Estrategia simple y clara / Seguimiento / Comunicación Interna y externa / Soñar despierto. Hugo Rovira.
DIAGNÓSTICO: Conocimiento empresa, mercado y competidores.
SIMPLE Y CLARO: relevante (pensar en grande), honesto, rodearte de buen equipo o formarlo. Posicionamiento, ambiciones, renuncias. Empezar por el que tenga recorrido largo de mejora. Detalles: rediseño de marca y producto / servicio. No hay que cambiarlo todo. Organigrama alineado con la estrategia.
SEGUIMIENTO: Implementación (sembrar), 2º Crecimiento (cosechar).
COMUNICACIÓN: Quick views, a fases, pequeños éxitos.
Trabajo rutinario vs. Trabajo de mejora.
Cazar oportunidades: estrategia de generación espontánea. Leer las necesidades de los clientes ante incomodidades o mejoras que conoces o sugieren sutilemente.
Modelo distribuidor: La empresa hace y el cliente compra.
Modelo Totaler (Mercadona): la empresa estudia e identifica las necesidades del cliente y la empresa hace: el cliente compra (Totaler).
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COMPETENCIA
Competencia directa / Competencia indirecta (soluciones alternativas) / Competencia potencial (pueden transformarse, crecer o verticalizarse).
Oferta y demanda.
O líderes o fast followers (¿de quién?).
Disruptivo o competidor.
Nuevos mercados / hacer irrelevante a la competencia / Crear y capturar nueva demanda / Diferenciación a bajo coste.
Monopolios o muchos pequeños.
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WEB
De branding, Informacional, tienda.
Servitización: del producto a servicio → Sí es el caso web(Productivización: del servicio al producto → No es el caso web).
“Todo producto sometido a presión digital muta a servicio”. Genís Roca.
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INNOVACIÓN
Innovar es: cambio que introduce una novedad y transforma un sector.
El ‘invento’ al mercado: innovación.
La innovación puede venir por la búsqueda de reducción de costes y/o eficiencia.
Pasos: Idea / Desarrollo / Prototipo rápido α / Test industrial β (prueba y corrección con clientes de confianza) / Pre lanzamiento γ (está listo pero lanzamiento controlado) / Servicio Técnico.
Errores: confundir el camino con la meta (enamorarse de la herramienta y no conseguir ahorro o transformación).
El objetivo lo tienes claro si interaccionas mucho con el cliente. Enrique Silla.
Pensar en el futuro no puede ser la persona que lleva el día a día (CEO).
Innovar es utilizar técnicas rápidas de testeo y prueba y error, plenamente centradas en la necesidad de un cliente, para crear nuevos negocios, servicios o experiencias mejores y más sencillas. Ignacio Cea.
Innovar no es inventar. Hay que coger lo que ya existe, combinarlo con otras cosas, mejorar las que ya hay o cambiar su experiencia de uso y/o utilidad.
Se Innova: Producto / Servicio / Procesos / Modelo de negocio / Organización / Distribución / Equipo.
Tecnología: reducción masiva de costes, sin embargo no es una ventaja competitiva de largo plazo.
Innovación abierta: Utilizando recursos externos / Colaborando con terceros, incluso con competidores / Fomentando la adquisición frente al desarrollo propio, la velocidad es una variable fundamental.
Arriesgar poco.
Una innovación te lleva a otra.
Contrastar las ideas.
La micro empresa dentro de la empresa.
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